Wie Bonusprogramme das Kaufverhalten beeinflussen

Konsumenten kaufen dort, wo Rabatte winken und kaufen mehr als nötig, so das Ergebnis der jüngsten repräsentativen Umfrage des Marktforschers Dr. Grieger & Cie. Das Haufe-Portal berichtet von den neuesten Studienergebnissen: Mehr als 2.000 Verbraucher haben an der Studie zu Bonus- und Vorteilsprogrammen teilgenommen.

Jeder Deutsche nimmt durchschnittlich an 4,3 Bonusprogrammen teil, hauptsächlich um Geld zu sparen. Ob sich die Teilnahme lohnt oder das Sammelziel eventuell zu hoch ist, um erreicht zu werden, wird dabei von Verbrauchern im Vorfeld genau überprüft. Lohnt sich die Aktion nicht, nehmen Verbraucher Abstand.

Um Vorteile nutzen zu können oder Rabatte zu erhalten, ändern Verbraucher ihr Kaufverhalten willentlich und bewusst. So kaufen 38 Prozent häufiger in einem Geschäft ein, das sie mit Bonuspunkten belohnt; 18 Prozent nehmen dafür sogar einen Umweg zum entsprechenden Ladengeschäft in Kauf.

Belohnung und Spaß am Sammeln sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Bonusprogramms

Ergänzend dazu hat Deutschlandcard Ende letzten Jahres in einer Untersuchung die Erfolgsfaktoren eines Bonusprogramms ermittelt. Die Motive sind folgende, wobei 10 das wichtigste Motiv ist:

Bonusprogramm Gastronomie und Bäckerei
Mit Bonuskarte im Geldbeutel fällt der Einkauf schon mal üppiger aus als geplant.
  • Belohnung (10)
  • Spaß (9)
  • guter Ruf des Anbieters (8)
  • Preisvorteile (7)
  • Erreichung eines attraktiven Punktestands innerhalb kurzer Zeit (7)
  • Geld sparen (6)
  • Anzahl der Partnerunternehmen (4)
  • einfache Einlösbarkeit der Punkte (3)

Zwar fokussiert diese Studie, wie auch Deutschlandcard, den Einzelhandel, lässt aber dennoch wertvolle Erkenntnisse für die Gastronomie- und Bäckereibranche ableiten.

Bonusprogramm in der Umsetzung: So wird Ihr Bonusprogramm zum Erfolg

Die wesentlichen Erkenntnisse der obigen Studien: Konsumenten kaufen dort, wo es Rabatte gibt. Zudem sollte das Bonusprogramm Verbraucher belohnen und Ihnen Spaß machen. Daraus lassen sich einige Tipps für ein erfolgreiches Bonussystem mit dem Ziel der Kundenbindung ableiten:

1. Bieten Sie erreichbare Prämien

Nur wenn Ihr Bonusprogramm attraktiv ist, wird es zum Erfolg. Kunden wollen ein Bonussystem, bei dem Prämien auch erreichbar sind. Es macht daher keinen Sinn, einen Preis für den 50. Besuch Ihres Restaurants innerhalb eines Jahres auszuschreiben. Gäste werden bei diesem utopischen Ziel erst gar nicht interessiert sein, sich überhaupt zu beteiligen. Ein Ziel macht nur dann Spaß, wenn es realistisch erreichbar ist.
Der Bonus sollte weiterhin einen monetären Gegenwert darstellen (z.B. 1 Punkt = 1 Cent). Machen Sie die Vorteile in Ihren Aktionen sichtbar – nur so klappen Bonusprogramme als Kundenbindungsinstrumente.

2. Nutzen Sie Kundeninformationen

Das Bonusprogramm von morgen ist personalisiert – im Einzelhandel sowie auch in der Gastronomie- und Bäckereibranche. Nutzen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Marketinginformationen, um Kunden gezielt mit Aktionen anzusprechen (z.B. über die bonVito Kundenliste). Eine zielgenaue Kontaktaufnahme über den richtigen Kanal ist ein erheblicher Erfolgsfaktor für ein Bonusprogramm. Motivieren Sie daher Ihre Kunden, sich bei Ihnen zu registrieren, um so wertvolle Daten zu erhalten.

3. Gestalten Sie ein transparentes Bonussystem

Wenn ein Bonussystem zu kompliziert ist, werden die Kunden es nicht nutzen. Ein Bonusprogramm muss verständlich sein und die Leistungen müssen für Verbraucher transparent dargestellt sein – z.B. in Flyern oder Tischaufstellern.

4. Nutzen Sie verschiedene Teilnahme-Möglichkeiten

Seien Sie kreativ und bieten Sie Ihren Kunden viele Möglichkeiten, am Bonusprogramm teilzunehmen – beispielsweise Coupons, Punkte oder Stempel sammeln, Direktrabatte als sofortige Belohnung, Happy-Hour-Rabatte in ruhigen Zeiten und vieles mehr. Präsentieren Sie Ihren Kunden verschiedene Aktionen und begrenzen Sie die Möglichkeiten Ihres Kundenbindungstools nicht zu stark.
Nehmen Sie jedoch von Pauschal-Rabatten, wie einem generellen 10%-Nachlass auf alle Artikel, Abstand. Solche Aktionen könnten Ihren Betrieb abwerten, da der Eindruck entsteht, dass Ihre Leistungen nicht den vollen Preis wert sind.

5. Sorgen Sie für Aktivität und Aktualität

Machen Sie das Bonusprogramm erlebbar, beispielsweise mit kreativen saisonalen Aktionen.

6. Nutzerfreundlichkeit – das A & O

Der Prozess des Bonus-Einlösens muss für den Verbraucher so unkompliziert wie möglich ablaufen. Schließlich handelt es sich hierbei um das Erreichen des Ziels für den Nutzer, der keinen extra Aufwand darstellen sollte. Bei bonVito geschieht dies durch die einmalige Kassenintegration vollkommen automatisiert direkt beim Kassiervorgang.

7. Analysieren Sie laufend

Beobachten und analysieren Sie den Erfolg Ihrer Bonusmaßnahmen laufend. Nur so können Sie die Erfolge Ihrer Maßnahmen erkennen oder auch schnell Änderungen vornehmen, sollte sich die Maßnahme nicht wie geplant entwickeln. > Zu den Auswertungsmöglichkeiten von bonVito

8. Schaffen Sie Vertrauen

Vertrauen ist nicht nur für Marken wichtig, sondern auch für Bonusprogramme. Heben Sie vertrauenswürdige Elemente Ihres Bonusprogramms hervor, wie beispielsweise ein vorbildhafter Umgang mit Datenschutz, auf den wir bei bonVito besonders viel Wert legen.

Den Weg zum erfolgreichen Bonusprogramm fasst unsere Infografik anschaulich zusammen:

Bonusprogramme Infografik

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