Kampagnenmanagement: Die richtige Rabattstrategie und wie Sie Rabatte professionell managen

Beim Kampf um den Kunden versuchen viele Unternehmen mit hohen Rabatten neue Kunden zu gewinnen und durch dauerhafte Rabatte Bestandskunden langfristig zu binden. Doch diese Maßnahmen sind nicht ohne Risiko. Wird zu sorglos an der Rabattspirale gedreht, geht das schnell zu Lasten der Erträge. Eine Herausforderung liegt dabei in der Kompensation der Rabattkosten. Auf was Sie bei Ihren Rabatt-Kampagnen achten sollten:


Verschenken Sie kein Geld: Kein Rabatt ohne Gegenleistung.

Diese wirtschaftliche Grundregel bildet die Basis für ein wirkungsvolles Rabattsystem, wobei Rabatte in Form von Preisnachlässen, Produktzugaben oder Serviceleistungen vergeben werden. Hohe Rabatte auf alles und für jeden mögen Schnäppchenjäger anlocken, nur sind diese selten loyal. Bei kritischen Kunden entsteht zudem leicht Misstrauen, wenn beliebig Preisnachlässe gewährt werden. Gute Rabatte hingegen bieten sowohl dem Konsumenten als auch dem Unternehmen Vorteile.


Loyalität belohnen: Höhere Umsätze bedeuten höhere Rabatte.

Kundenkarten sind nach wie vor ein beliebtes Mittel, um am Point of Sale Direktrabatte zu vergeben. Häufig wird dabei, unabhängig vom Einkaufswert, ein prozentualer Direktrabatt für jeden Einkauf gewährt. Verbinden Sie daher besser die Rabatthöhe mit einem angemessenen Mindesteinkaufswert, was Ihnen Sicherheit in der Rabattkalkulation bietet. Unterschiedliche Direktrabatte, in Abhängigkeit zum jeweiligen Einkaufswert, bieten zudem noch weitere Vorteile: Durch die stärkere Belohnung höherer Umsätze werden Anreize zu Mehrkäufen geschaffen, die Loyalität Ihrer Kunden wird gefördert und der gewährte Durchschnittsrabatt sinkt.

FINAL


Kosten im Blick: Rabatte durch Umsatzsteigerungen kompensieren.

Sollen Rabatte gewährt werden, stellt sich im Vorfeld eine zentrale Frage: Um wie viel Prozent müssen die Einnahmen steigen, damit die Rabattkosten kompensiert werden? Oder anders formuliert: Wie viele zusätzliche Kunden oder Verkäufe werden benötigt, um die Rabattkosten auszugleichen? Ein Blick auf das Ergebnis bietet Orientierung und vermittelt ein erstes Gefühl darüber, ob die geplanten Rabatte wirtschaftlich abbildbar sind.


Die richtige Rabattstrategie kann das Kaufverhalten ändern.

Rabatte kommen zum Einsatz, um neue Kunden zu gewinnen, Loyalität zu belohnen, abgewanderte Kunden zurückzugewinnen oder auch um den Wettbewerb auf Distanz zu halten – immer mit dem Ziel, dass Kaufverhalten in die gewünschte Richtung zu lenken.

Dabei gibt es einige Rabattlogiken, die sich als vorteilhaft erwiesen haben:

  • Belohnen Sie eine größere Kaufmenge (z.B. jeden 11. Artikel eines Produktes gratis).
  • Geben Sie einen Rabatt auf den nächsten Einkauf, um Folgekäufe anzuregen.
  • Nutzen Sie gestaffelte Rabatte, um höhere Einkaufsmengen stärker zu belohnen.
  • Rabattieren Sie Zusatzartikel, um Mehrverkäufe zu fördern (z.B. beim Kauf von 15 Brötchen erhalten Sie ein Glas Premium-Marmelade zum halben Preis).

Mit unserer Kundenbindungs- und Marketingplattform bonVito können Sie ein für Ihren Betrieb passendes Rabattprogramm etablieren. Für die Umsetzung bieten wir Ihnen professionelle Unterstützung und eine fundierte Beratung an.

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